您现在的位置: 首页
2016年09月26日 来源:百道网
时间:
【百道编按】今年六月底,浙江首家“新华系”文创产品集成店落户浙江绍兴市柯桥区新华书店。与新华书店以往非书产品的销售相比,“文创集成店”是什么概念?采取何种经营模式?作为试点,柯桥新华升级至今两个多月经营状况如何,是否遇到问题?围绕这些,百道网采访了柯桥新华书店副总经理金兰平。
重装后的柯桥新华,一共三层,一进门,10多米高的名人像书墙,集合绍兴10位名人和一些套装精品书籍。
实体书店销售非书产品早已不是新鲜事,从早年的文具、数码、体育用品等,到近年引进咖啡饮品、个性文创产品。今年六月底,浙江绍兴市柯桥区新华书店专门辟出800平方米区域用作文创集成陈列,成为浙江首家“新华系”文创产品集成店,开业半月,书店的文创产品即销售26万元,图书、文具、咖啡休闲等同比分别增长17.75%、41%和111%。据了解,作为试点,该店模式成熟后,将向浙江全省所有新华书店门店复制推广。
与新华书店以往非书产品的销售相比,“文创集成店”的不同和创新之处在哪里?采取何种经营模式?作为试点,柯桥新华升级至今两个多月经营具体状况如何,是否遇到问题?围绕这些,百道网采访了柯桥新华书店副总经理金兰平。
据了解,近年来浙江新华逐渐将重心放在门店卖场的建设上,今年新组建了年轻团队负责“试水”文创项目,通过对引入品牌质量把控,采用联营模式对所有进场文创产品进行参与管理、统一收银。浙江新华还将尝试对集团内资源进行整合营销,组建自有文创品牌研发团队。
文化墙背后,书城被分成两块:一楼岛中央区隔出六间格,分设畅销书区、少儿绘本区、文教区。此环形书架为生活类图书一角。
环岛区则全部为文创区,引入12家国内品牌,涉及个性文具、园林绿植、日用消费品等多领域,针对不同年龄层顾客。上图为晨光生活馆。
金兰平介绍,这些品牌引进有两种方式:省公司引进和书店自己引进。书店引进的,比如“艺苑”,是当地书画家的作品做成文房四宝;还有绿植,外来运输不便。
本来设计
“3+”银饰,不过金兰平介绍,由于销售不佳,近日已经确定撤出,换成眼镜店。
数码柜台
绿植园艺区
“沁璞”茶叶
“唐马仕”书签
“九口山”笔记本
“奥罗拉”丝巾
“龙泉青瓷”茶具
百道网:“文创集成店”,这个概念怎么理解?很多新华书店在转型升级中,都是多元经营。这个概念关键或特殊的地方是(比如文创的面积和销售比重可超过图书)?
金兰平:柯桥新华是浙江新华集团下属的基层店,图书是主业是确定不变的,在做精做细主业的基础上,我们思考怎么拓展多元的商品集合。现在纯粹依靠卖书的利润,实体店根本无法生存。(可拓展的)除了有一定吸引力的商品,还有服务。在我理解,引入跟图书相关的文创产品也是提升服务的一部分。
“文创集成店”,“集成”指多品牌的融合、集中体现。升级之前我们也有非书产品,但是品牌、品种都没有那么多、那么好。
百道网:如何选择与书店、与图书融合的文创产品的品类和品牌?
金兰平:就我们来说,网络是获取信息的重要来源,网上卖得好的,我们会考虑引进。其次,招商也是两厢情愿的事情,厂商要根据我们店的情况包括周边环境决定是否合作。我们书店地段不是很好,但是内部环境包括这几年内部管理做得不错,员工精神面貌较好,能吸引顾客进来。这几年销售基本每年都是10%以上的增长。
文创产品的选品上,我们一直在摸索,淘汰不合适的、引进新的,蛮纠结的。要符合我们当地客户的需求,但又不是亦步亦趋,我们也要引领消费。我觉得与图书有关联、契合书店环境、有时尚感的产品,我们都可以去尝试,让市场检验,随后不时调整。比如店里之前引进了3+银饰,在黄金地段却没有黄金销售效益,在全年销售最旺季没有业绩,我们已经决定把它置换掉,在这个区域重新引进眼镜。没有办法,有任务必须要执行。相对银饰我估计买眼镜的顾客要多一些,柯桥新华最大的客户群还是中小学生。柯桥整个城区面积不大,我们必须做好核心客户、城区客户。
再比如,咖啡和书的搭配是大家完全接受了的,我们去年就在二楼做了咖啡吧——“漫书咖”,也属于12家合作品牌之一,面积250平米。当时做咖啡吧不是想着通过它销售赚钱,主要是想为卖场做增值服务,平时在里面做一些活动,比如讲座、绘本故事会、一月一次一家幼儿园来做亲子互动、象棋比赛等赛事,都是免费活动,当然有时也做一些促销,我们的咖啡吧整体概念是公益的。不过结果无心插柳,咖啡简餐的销售都挺好。我觉得这些是相辅相成的。我们漫书咖没有最低消费限制,不会不时拿菜单问读者是否点菜。有些读者自带食品,我们不提倡,垃圾太多,但是反过来看通过我们书店的环境营造,读者慢慢也在改变不文明习惯,素质无形中在提升,我觉得也蛮好的。现在咖啡吧在当地口碑和影响力还是蛮不错的。
百道网:书店如何与这些品牌供应商合作的?
金兰平:12家品牌都是品牌引进,厂商定价,书店负责进货折扣的谈判、统一管理经营。品牌引进有两种情况:省公司引进的,由省公司与我们签三方协议;我们自己引进的,经过试水后能够做起来的话第二年再跟省公司对接,签三方协议,这样比较长久和规范。
在经营方面,六月底至今两个多月,时间还不长,但不断在调整。文创产品最大的一个弊端是刚刚新进来时缺失严重,因为很多文创产品都是小东西,比如“唐马仕”书签,一开始进来,小孩子新奇,容易顺手牵羊。盘货时,我们就感觉这样会做不下去。经过一个月,我们摸索出就近原则,比如一家供货商的品牌有派人来做促销,其实生意没那么忙,那么把相邻柜台的品牌承包给他经营,双方签协议,提扣点、有任务。而且,文创产品确实需要促销员做一些设计的解释和介绍,不然商品只放在那里,其中的内涵顾客体会不到。但每个品牌每家店都有一个人做促销,厂家也支付不起这个成本,有的厂商派人过来,有的没有,把没人过来的承包给有人来做促销的。我们结合自己的矛盾和厂商的矛盾,想出这种帮扶方式,也是一种尝试,怎么样多元商品多元管理。
百道网:升级至今两个月,这些文创产品的销售情况如何?销售好的品种是哪些?与图书的销售比重是多少?
金兰平:我们现在文创产品面积800平米,占整个卖场使用面积的23%,应该说比例不小。从销量看,今年传统文化产品比如手机等数码产品因为同质性很强,下降力度很大。相对来讲,新引进的明信片、笔记本是比较受欢迎的,尤其明信片。7月1号至今,图书和非图产片的销售比例是6:4。最主要是学生购买,图书这块主要教材、新课标课外阅读类图书、绘本。
七八九三个月历来是书店销售旺季,这三个月销售占我们全年40%。不过今年客观原因很多,7月上旬前我们销售很好,后来奥运会开始,天气也特别热,把孩子们都留在家里,书店销量马上就下去了。我们发现这个问题后也在咖啡吧里每天直播奥运。还有G20峰会对环杭州地区都有影响。
百道网:负责图书与文创产品是一个团队还是各自负责?负责多元的人员,是培养原来员工为主还是新招聘专业专门人才为主?团队在具体运营中,是否遇到问题和挑战,如何解决?
金兰平:目前我们卖场三个楼层,做清洁的不算在内,做经营的员工共31人,分两班。业务部负责文创产品品牌商和书店之间的沟通,上传下达,具体陈列、运营由门店管理和执行。平时有绩效考核等激励措施。文创产品因为新奇性比较大,前期易缺失,也是需要考虑的,否则员工要赔的。现在我们半个月盘货一次,没有做到位的地方在例会中提出来,马上整改。
大家都在讲转型,我觉得转型关键还是人的转型,商品只是一个呈现,支撑这个呈现的管理经营理念是最重要的。为什么选择柯桥作为试点?主要就是人的因素,执行力强、善拓展、善抓住机会。我们的员工既会卖书,还会做咖啡饮品简餐,还能讲绘本故事。
文创产品这块,品牌商对我们员工做商品培训,包括陈列和销售技巧。比如陈列方面,供货商很有经验,我们借助他们的力量,培训之外,也请他们发来在其他做得好的门店的陈列图片。但这种培训不是常态化的,还是要我们自己去悟,每个读者用什么方式去接待都不一样。我们一直就鼓励员工推荐图书,这块已经有一定经验和基础了。文创这块,目前是供货商来做,门店没有专门的人促销。我们还在摸索阶段,要说有什么经验真的还谈不上。
漫书咖里举行的幼儿园“亲子绘本故事会”活动
绍兴古琴研究会新年雅集活动
(部分图片来自“浙江省新华书店综合业务”和“柯桥新华书店”微信公号,感谢)
北京百道世纪网络信息技术有限公司及其平行公司北京百道世纪教育科技有限公司下属的网络媒体平台百道网、百道网微信、帮书店微信,以及百道学习APP和小程序等平台上发布的文章,版权属于北京百道世纪网络信息技术有限公司所有,或北京百道世纪网络信息技术有限公司与著作权人共同拥有,严禁转载。任何纸媒、网媒或社交媒体需要发布或转载,请与版权专员联系(service@bookdao.biz),获得授权后,方可转载。对于任何未经授权的转载,我们将依法追究其侵权责任。
扫描二维码 分享文章