最近常听到出版社抱怨，一些图书尤其是专业性特别强的书，现在已很难在书店上架。几年前还是主流的出版社“主发”，书店全品种上架，逐渐被各地发行集团或省级新华书店连锁总部“叫停”，书店采购模式悄然生变。

    “在图书品种快速增长，书店货架有限甚至有所减少的背景下，书店不再被动等待主发，实属迫不得已”。一位书店人士指出，一方面，除重印书外，面对每年十几万新品种，书店面积不可能无限扩大，只能对新书、旧书、常备书进行优选；另一方面，出版社产品线的广度不断扩展，热衷于不遗余力地开发新品，甚至到并无优势可言的细分市场上开疆拓土。“盲目扩张给图书主发带来了隐患。对书店而言，只有按需报订才能优化图书库存结构，减少同类同质产品重复采购”。

按需报订阶梯供配成趋势

    据湖南省新华书店有限责任公司相关负责人介绍，传统的以出版社全程主发的模式已经改变，目前的主要发货形式为出版社将新书信息上传至B2B平台，及时与连锁总部品类业务员沟通，书店按需报订。黑龙江图书音像发行集团的情况大致相同，出版社发货形式主要是网络上传填报电子订单、邮寄填报纸质订单和出版社按比例主发订单。与几年前相比，出版社主发数量减少了很多，目前仅占10%左右。主发出版社以文学、社科等大社为主。就单体店而言，主发比例也在下降。哈尔滨中央书店企划经理霍宏明谈到，过去书店要求合作的出版社全品种主发，而现在改变了，主发量在减少，书店还对主发提出了许多要求：如必须保证新书第一时间到货，重点图书不能漏掉，图书的品种和复本数量不能太大等等，以控制盲目发货。从主发到自主采购，势必会对现有进销存模式带来巨大变化，书店根据自身特点进行有针对性的采购，增大销售机会减少退货量，从而节省大量的退货费用。

    店社信息化建设日益规范，为主发逐渐“退市”创造了条件。上海世纪出版股份有限公司发行中心总经理翁铭泽认为，随着信息化越来越成熟，主发会渐渐减少。过去出版社纯粹主发有一定盲目性，往往是拍脑袋无根据的发货，容易乐观估计市场，这边还在想着加印，而那边退货已上路。“现在是信息先行，与书店沟通后再发货，减少了退货。对出版社和书店是个双赢的结果。”

    信息化构筑较好的出版社，会依据系统测算主要书店客户的发货情况，增加了书店修改和确认的过程。如翁铭泽介绍的，现在的模式是出版社至少半个月前就把出书信息传给主要客户。上海世纪会根据新华发行集团连锁总部的规模、图书定价、内容、以往同类书销售情况等数据进行系统测算，提出发货建议书即第一次发货信息，连锁总部经过沟通修改确认，图书直接通过系统发到连锁总部。上海世纪每天都有50~80个品种推出，由于完善的信息数据系统，发给书店的建议书，一般都不用再改，得到了书店的认同。

    新华发行集团连锁总部承担着收货和配发的功能，上海新华传媒股份有限公司总裁办副主任潘修睦谈到，“在新华传媒，目前存在主发、报订和添报多种形式并存的阶梯性供配模式。采取这种配送方式以后，逐步实现有针对性的供配，从而有效地控制了退货。”目前，出版社向新华传媒的新书发货基本通过双向沟通确定，即出版社提供所有新书信息，确保新华书店了解掌握全部出版信息；新华传媒根据出版社发布的信息和图书介绍进行宣传、推荐，然后综合图书印数、定价和营销分类等信息，由计算机系统形成报订数，同时结合市场销售热点，对某些类别的图书，如少儿、文艺类等，在系统生成的需求数上适当增加报订。

专业书难进场引发担忧

    主发减少，退货量下降同时，新书上架品种减少，一些专业书甚至在大卖场都难以寻觅踪影，一些业内人士对当前的采购模式引发担忧。一位浸淫书店多年的资深人士从读者角度发现，一些书尤其是专业书进不了书店，对读者服务不利。当前书店对采购部门的考核更严格，为了提高坪效，架位陈列面积在减少，关注折扣、退货、周转率等指标，倾向于畅销书，然后才考虑品种覆盖率，满足读者基本阅读需求即可，科技等专业图书利润贡献率不足，书店在逐渐放弃。现在出版品种大大增长，但很多书店的销售品种却在下降，短期可能提高销量，但从长远考虑，要提高读者满足率和吸引率，“二八定律”仍然有效。

    中国书刊发行业协会科技发行委员会秘书长鲍黎钧坦陈，当前的进货格局，连锁总部负责很多基层店，一旦管理不到位，难以面面俱到。为了利益最大化，要多进赚钱的、有影响的出版社的书，导致一些出版社被边缘化，尤以中小出版社为甚。科技书读者对象少、周转时间长、品种多、占地面积大，在当前货架紧张的情况下，存在诸多劣势，与读者见面机会少了，逼得一些中小科技社通过系统、网上书店等其他渠道销售，但他们对实体书店仍是最渴望的。他希望适当放开基层店的进货权，因为他们更了解市场需求。在这方面，金盾出版社处理得比较好，基层店可以自主进该社的图书，出版社与连锁总部结账。

主发减少考量社店双方智慧

    无论采购模式发生什么变化，店社合作的核心是加强管理、深化沟通，双方都要进行评级，制订指标等综合评价体系。主发减少对出版社和书店提出了新要求，出版社信息化管理日趋重要。浙江省新华书店集团采供业务部经理樊利明一再强调“信息先行”，“由于浙江新华信息系统较完善，出版社要凭我们的采购单发货。现在很多出版社的信息系统未过关，还是人工操作。建议出版社要加强管理，配合中盘，改进营销模式，出书前要考虑流通，以提升生产率，共同提高收益”。

    主发减少更考量着书店连锁总部的能力。除了收货，连锁总部还承担着向基层店配供的重任。在新的采购模式下，新华传媒连锁总部向销售终端门店的配送方式是：专业图书主发至大型书城和专业书店；畅销书主发至大中型书城和区域中心门店；对于一般图书，基本采取将半个月内的新书信息上线的形式，大中型书店以外的小型门市根据区域销售市场具体需求进行报订。山东新华书店集团旗下的山东新华文博图书音像连锁公司副总经理张军认为，通过网络进行二次添订，才是书店最显“功力”之处，目前山东新华在此部分已达到了60%~70%的比例，提高了有效备货，退货率下降很多。

    主发减少，对书店采购员也提出了更高要求。正如霍宏明所说，采购员要更加深入地与出版社沟通，根据卖场实际选择适销对路的品种，要从多种途径了解新书信息和预测销售情况，如从网上获取；要对所经营的书店有全方位的了解，了解本店特色及市场定位；多了解读者的需求和多做市场调查，到相关的机关、学校等获取读者需求信息，同时做好缺书记录；经常学习，看书看报，了解图书的相关知识，提高自身的业务能力；了解图书的进销存情况，保证畅销书、常销书不断货。