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2016年06月23日 来源:百道网
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【百道编按】在实体书店转型升级的大浪潮中,大型新华书店是重要参与者。而新华书店多年的历史传统和大型书城本身的大体量带来滋养的同时,也成为一种羁绊。它们中的一些身段灵巧,抓住时代机遇,轻盈转身。但更多的仍在摸索中。河北省石家庄市新华书店图书大厦是摸索中的一个。转型去年已被提上日程,一直未开始。但每天在大厦工作的书店人,没有一味等待,而是尝试着迈出一小步又一小步。
位于河北省会石家庄市最繁华商圈的石家庄图书大厦,一共五层,建筑面积约8000平米。
从去年下半年,转型升级已经列入大厦工作日程,但一直未开始。对于一个有多年历史的省会级新华大书城,可以理解这其中的慎重。不过,时代向前,商业重理性而非人性,书店行业正在进入一个新的时代,不少实体书店已经走到前方。在整体转型升级未开始的情况下,石家庄图书大厦在现有的条件下,积极做少投入、小幅度的尝试。大厦经理高彦龙在百道网的采访中说到,毕竟不能等着升级开始,这些尝试,从图书分类陈列到员工素质,也是为之后整体升级做准备,否则重新装修、硬件升级了,软件跟不上,空有外壳。
今年年初以来,大厦一直致力于解决卖什么和怎么卖两个问题。卖什么?要最大程度满足当地读者的购书需求,考验着业务人员的选品能力。他们对2014、2015年销售前400位的供货单位结合其出版特点、重点产品等总结编制成了《业务员操作手册》,使添货工作有据可依;以129家重点供货单位搭建卖场品种骨架,以细分类重点社做补充,提升卖场图书的品质;根据市场热点组织添货,保证卖场图书品种的先进性。怎么卖?最终要让“让读者觉得方便”,大厦将传统的以“图书内容”分类,改为按“读者需求”分类,如养生保健,细分为:食疗、偏方、女人养生、男人养生、老人养生、中医养生等。
为全面提供员工业务水平,根据各岗位职责,图书大厦组织多项业务技能比赛。前台设收款、点钞、打包三个比赛项目;各楼层开展图书陈列比赛,争取既方便读者找书,又凸显店堂的书香气息。
立竿见影的效果似乎有些不可信。但是,石家庄图书大厦前不久确实收获了一个这些尝试带来的实际销售的果实。一位经常光顾大厦的客户,周边县的一个学校采购人员,来店里选书发现从图书分类和陈列到服务到一些细节比如卫生,都有调整,觉得温馨,主动找值班经理洽谈。五一期间他带来近百组家庭、近160人的团队客户来到大厦选书,图书大厦为此增加了楼层导购和收款人员,提前准备了购物车、购书筐、打包用品,考虑到天气较热,还准备了矿泉水,一些客户提前列好了书单,一些客户不知道该选什么书,工作人员帮忙寻找。高彦龙说,大厦也在分析这个成功案例,下一步,类似这种成功的方案可以多尝试尝试。
石家庄图书大厦的这一系列尝试,也许没有耳目一新的观点,但做书店本来更重要的、最重要的就是去做。
百道网:了解到石家庄图书大厦去年开始准备升级转型,但一直未开始,目前是如何计划的?哪些因素导致一直没有开始?
高彦龙:去年下半年,我们就把大厦转型升级列入工作报告。但去年时间比较紧,加之去年底有一个人事调整,新换领导。到今年年初,工作报告里也把大厦转型作为2016年重要工作来抓,明确要求今年年底前级改造要完成。所以其实,升级改造一直作为重要工作在考虑。我们都看到全国各地其他省市很多书店这两年改造转型,但真正在形象上、社会效益、经济效益上都有效果的,成功者有,但不是很多。所以我们认为一定要慎之又慎,如果没有好的方向,宁可多缓缓、看看、考察考察、学习学习。
现在我们正在跟设计公司接洽,已经接触了三四家曾经做过书店内部装修设计的公司,沟通具体概念方案,确定设计方向。依照目前进度,如果要按要求今年年底完成,肯定是要闭店一段时间,估摸着是在10月中下旬到12月底。不过后期还得看实际进度。
百道网:新华书店多是通过集团进书,转型会涉及这块吗?如果书店直接跟出版社联系,相对从集团进书,您觉得有哪些好和不好的地方?
高彦龙:河北省新华书店集团专门有一个连锁公司,针对全省所有门店的图书征订、配送工作。这方面,这几年已经比较成熟了,但多多少少可能还是有一些滞后的情况,我们也积极跟集团在沟通,比如去年新上ERP系统,这些问题逐渐被解决。
其实在90年代,基本上我们每个大的门店都会直接跟出版社联系,当时省集团没有连锁公司,力量也达不到。但是经过这么多年社会的发展,图书行业的发展,目前来看,那种方式不太适合,有它的弊端,各门店跟出版社联系是方便,但是每个门店的图书流转率肯定不如全省,原来单军作战,现在集团化来进行,把河北省新华书店集团所有门店都集中起来去跟出版社谈政策,那肯定与一个门店去谈不一样。目前来看这个优势是很明显的。
百道网:关于图书分类和陈列,看到大厦做的一些尝试,请具体介绍这些尝试的做法,如何想到的?
高彦龙:因为升级改造定了大框架后一直在摸索方向。我们图书大厦就想,不能只等着升级改造,有些工作应该在升级改造之前就做,比如像营业员业务技能的培训,否则升级改造完成了,人员素质上不去、服务上不去,图书陈列上不去,这样光有一个外壳没有内容,升级改造不光升级硬件还有软件,综合方方面面。
图书分类的改变是我们今年年初开始做的尝试之一,此外还有业务技能比赛,提高营业业员综合能力。我们去年到今年上半年出去学习考察,上海、苏州大的卖场、苏州诚品等。回来后,我们发现图书不应限于以前旧的大分类,图书分类的目的是更好地引导读者。尤其现在社会人们时间宝贵,工作节奏快,有的人来书店是有针对性的就要买哪几本书,最多可能在这一片转转,没有时间再去各楼层逛。这样的话,如果他感兴趣的书都集中在这一块区域陈列,读者来了之后就有可能顺便捎带几本计划之外的感兴趣的书。
所以在图书分类这块,我们是想摸索通过分类提高一些图书销售延续性。当时研究的时候,我们接触过一些经典的营销案例,比如在德国超市里啤酒跟纸尿裤搭配销售。经过调查,发现超市里买纸尿裤以孩子爸爸为主,因为妈妈生完孩子之后需要休养,采购纸尿裤等儿童必需品的任务就交给男士了。德国人爱喝啤酒,所以超市就把啤酒放在婴幼儿纸尿裤旁边,发现销量特别快。顾客为了买纸尿裤来超市,没有时间逛,拿完纸尿裤一看旁边有需要的啤酒,就拿一些走。
我们就想能不能把图书分类也做成类似的,对顾客对读者有一个定位,这个区域的图书针对养生保健类的读者,在旁边就可以做一些延续,放这类读者可能感兴趣的其他图书。把一类读者可能感兴趣的书都集中在一片区域,读者来了发现这一片都是自己感兴趣的,没准书店就能增加一两本的销售。我们目前尝试的,一个是养生保健。再一个是在文教区,教材教辅搭配工具书,学生来买课本时,工具书在一起搭着,顺手也许就会选一本走。
当然,对于图书分类,我们现在都是尝试,这些尝试不一定完全正确,目前也还没有形成一个完整的体系在书店整个铺开。
百道网:那么这些图书分类和陈列的尝试在读者当中反应如何?有没有在销量上有体现?
高彦龙:在销量上是有体现的,有一个例子,前段美国大选很受关注,我们大厦就把美国大选相关的书以及美国名人,包括亚洲名人的作品乃至供给侧改革的书集中在一起,发现卖得确实比较好,因为好多关注时事的人来书店本来想找点美国大选的书,发现韩国、日本、新加坡等其他相关的书也都在,有可能捎带就买一两本走。其实说来说去,图书分类我们还是想有一个衔接,不要那种断崖式的分类,这边是文学马上就变成养生。要有一个自然的过渡,在一片区域,慢慢都是有关联的图书品种往外辐射。
百道网:图书大厦因为装修升级原因,近几期参加我们陈列大赛较少。但四五月看到一个精品书屋的陈列,这个是不是也是尝试的一个举措?
高彦龙:精品书屋,其实是有个实际因素,很多实体书店都多元经营,而现在实体经济受到电商冲击,书店里的非书业有一些撤柜现象,我们大厦也不例外,之前这片区域销售艺术类文化产品,面积大概五六十平米,装修风格比较古典,由于不太景气撤柜了,这块区域就闲下来,而我们要进行转型升级,因此招商引资要慎重,要跟图书是相辅相成,相互提升的。暂时没有合适项目,地儿不能空着,我们想古典的装修风格比较适合精品图书,就把相关的、主要还是文学社科为主的图书集中在这里,再搭配绿植,没有额外投入,简单地做一下,装扮成一个精品书屋。再说通俗一点,遮丑,总不能顾客来了之后这块空着、闲着不好看。
不过,做了之后我们发现有些效果。单独针对这一片区域没有增加太多客流量,但是好多读者认知度都提升了,以前是艺术类产品,没有太关注,现在变成精品书屋,就进去逛逛,甚至有好多读者拍照,说觉得是一个亮点。此外,精品图书的销售,我们统计过,这几个月也增加了,原来这些精品书分散在大厦不同地方,现在把它们集中起来,有可能比如说是喜欢读好书、收藏好书的读者来了,不买这本会买那本,增加购买欲望,像以前分散在各个楼层,这样的读者没有时间和精力去找,销售就错过了。
因地制宜,由撤柜的文创产品区改成的精品书屋
百道网:人才的招聘和培养对所有企业都很重要。而对于书业,因为工资相对较低,更有些特殊,大厦升级转型在人才这块有无计划?
高彦龙:其实现在全国新华书店都存在这种情况,员工年龄偏老,我们去年年底统计了一下,大厦40岁以下的员工只有20多个,年轻员工也就四分之一到三分之一,比例很小。不仅是大厦,整个集团都很重视员工的招聘和培养。今年年初,省新华书店集团统一招聘了一批年轻新员工,给大厦也补充了新鲜血液。
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